他社で5年間売れなかった横浜市内の相続土地を、売主様のご希望満額で成約に導いた事例をご紹介。

駅徒歩5分・容積率300％という立地特性に着目し、賃貸併用住宅用地として再提案。住宅用地としては割高だった土地を、新たな購入層へ届けることで解決。

成果サマリー

• 成約価格：売主様のご希望価格を満額で成約（周辺相場の約1.3倍水準）

• 売却期間：HYコンサルティングへのご相談から3ヶ月で成約（他社では5年間成約に至らず）

• 売主様の満足度：「諦めかけていた土地が希望額で売れた」と大変ご満足

1. ご相談者の状況・背景

今回ご相談いただいたのは、横浜市内に相続した土地をお持ちの売主様です。ご両親が長くお住まいになっていた土地で、相続を機に売却を検討されていました。

対象となったのは、横浜市内の駅から徒歩5分という好立地にある約20坪の敷地です。用途地域は近隣商業地域で、建蔽率80％・容積率300％という、住宅地としてはかなり高い容積率が指定されているエリアでした。

売主様には「ご両親が大切にしてきた土地だからこそ、時間がかかっても納得のいく価格で手放したい」という強いお気持ちがありました。ご希望価格は周辺相場の約1.3倍。立地の良さに対する確かな自負がおありでした。

そのため、すでに他社へ売却を依頼され、5年間にわたって売却活動を続けてこられた経緯がありました。

2. 抱えていた課題・悩み

5年という長い期間、売却活動を続けても成約に至らなかった背景には、いくつかの構造的な課題がありました。

最大の課題は、ご希望価格と「住宅用地」としての相場との乖離です。約20坪の土地を一般的な戸建て用地として見た場合、周辺相場の1.3倍という価格はどうしても割高に映ってしまいます。戸建てを建てたい個人の購入検討者にとっては、予算的に手が届きにくい価格設定でした。

一方で、売主様のお気持ちとしては「安売りはしたくない」「ご両親の土地を相場以下では手放したくない」という想いが揺るぎませんでした。

つまり、

• 売主様は希望価格を下げたくない

• しかし住宅用地としては割高で買い手がつかない

という、一見すると両立が難しい状況に陥っていたのです。従来の「住宅を建てたい個人」という購入層だけにアプローチを続ける限り、この膠着状態を打開するのは困難でした。

3. HYコンサルティングのアプローチ

私たちがまず行ったのは、「この土地を本当に欲しいと思うのは誰か」という視点の転換です。

ポイントは、容積率300％という近隣商業地域ならではの特性でした。住宅用地として見れば割高でも、土地の収益性という観点から評価すれば、まったく違う価値が見えてきます。

駅徒歩5分・容積率300％という条件は、建物を上方向にしっかり建てられることを意味します。つまり、自宅部分に加えて賃貸住戸を組み込む「賃貸併用住宅」の用地として、非常に高いポテンシャルを持っていたのです。

賃貸併用住宅を検討される方は、家賃収入によってローン負担を軽減できるため、土地の価格を「居住コスト」だけでなく「収益を生む資産」として評価します。この購入層であれば、住宅用地としては割高に見える価格も、十分に合理性のある投資判断として受け止めていただけます。

そこで私たちは、この土地を「戸建て用地」から「賃貸併用住宅用地」へと位置づけ直す戦略を立てました。

4. 解決のプロセス

ステップ1：土地ポテンシャルの再分析 用途地域・建蔽率・容積率をあらためて精査し、この土地が賃貸併用住宅用地として最大限活かせることを確認しました。

ステップ2：建物プランの作成 購入検討者が具体的な活用イメージを持てるよう、自宅部分と賃貸住戸を組み合わせた賃貸併用住宅の建物プランを作成。「この土地に何が建てられ、どれだけの収益が見込めるか」を可視化しました。

ステップ3：販売チャネルの転換 従来の一般個人向けの売却活動から方向を変え、賃貸併用住宅を取り扱う住宅展示場のハウスメーカー各社へ土地情報を展開しました。賃貸併用住宅の検討顧客と日常的に接点を持つハウスメーカーを通じて、最適な購入層へ直接届ける流れを構築したのです。

ステップ4：購入検討者とのマッチング ハウスメーカー経由で、賃貸併用住宅を検討されているお客様とのマッチングが実現。建物プランによって収益イメージが明確だったため、価格への納得感を持って検討を進めていただけました。

ステップ5：満額成約 最終的に、賃貸併用住宅を検討されていた購入者様が、売主様のご希望価格を満額でご購入。5年間動かなかった土地が、無事に成約へと至りました。

5. 成果・結果

結果として、他社で5年間売れなかった相続土地が、売主様のご希望価格を満額で成約しました。周辺の住宅用地相場の約1.3倍という水準を、値下げすることなく実現できたことになります。

この成果のポイントは、価格交渉でも長期間の値下げ待ちでもなく、「土地の見せ方」と「届ける相手」を変えたことにあります。同じ土地でも、住宅用地として見るか賃貸併用住宅用地として見るかで、評価する購入層も適正価格もまったく異なります。立地特性に合った購入層へ的確にアプローチできたことが、満額成約につながりました。

売主様からは「もう売れないかもしれないと諦めかけていた土地が、希望どおりの価格で売れて本当に良かった」と、大変ご満足のお声をいただきました。

お客様の声

「他社さんに5年間お願いしても売れず、正直もう諦めかけていました。HYコンサルティングさんに相談したところ、『この土地は賃貸併用住宅の用地として価値が高い』と、これまで聞いたことのない視点を提案してくださって驚きました。建物プランまで作って動いてくださり、最終的に希望していた金額そのままで売却できました。両親が大切にしてきた土地を、納得のいく形で手放すことができ、心から感謝しています。」

相談者プロフィール： 60代・相続により土地を取得された方（横浜市内）

FAQ（よくある質問）

Q1. 他社で長期間売れなかった土地でも、相談できますか？

A1. はい、ぜひご相談ください。売れない理由の多くは、土地そのものの問題ではなく「見せ方」や「アプローチする購入層」が立地特性と合っていないケースにあります。今回のように、用途地域や容積率に着目して位置づけを変えることで、これまでとはまったく異なる購入層に届けられる場合があります。まずは土地のポテンシャルを分析させていただきます。

Q2. 相場より高い希望価格でも、値下げせずに売却できますか？

A2. すべてのケースで保証できるものではありませんが、立地や用途地域の特性次第では、値下げをせずに成約できる可能性があります。重要なのは「その価格に納得できる購入層は誰か」を見極めることです。住宅用地としては割高でも、収益を生む資産として評価する購入層にとっては合理的な価格となる場合があります。土地ごとに最適な戦略をご提案します。

Q3. 相続した土地の売却で、まず何から始めればよいですか？

A3. まずは土地の現状把握から始めることをおすすめします。用途地域・建蔽率・容積率といった法的条件や立地特性によって、最適な売却方法は大きく変わります。HYコンサルティングでは、不動産・相続・税務・法務の専門家ネットワークを活かし、相続手続きと売却を一体でサポートします。お気持ちのご整理がつかない段階でも、お気軽にご相談ください。